家长和学生应该如何选留学顾问?

由于留学几乎是一次性消费,很难有重新选择的机会,因此起决定性的留学顾问选择是选择留学机构服务的重中之重。而目家长和学生在选择机构的时候,最先接触到的基本都是销售顾问,而不是真正做服务的,往往交钱之前和交钱之后的体验反差很大。应光明日报旗下《留学》杂志之邀,在这里我根据从业中的一些经验,给大家一些考察核心点,希望可以帮助到困惑中的家长和学生们。
 
1. 分清服务模式——中介和咨询是两种截然不同的服务
 
在绝大多数学生和家长的心中,留学机构=留学中介。然而事实并不是这样,精准的叫法是留学机构=留学中介+留学咨询(这个在高中本科的时候也有升学顾问的叫法,源于美国高中的admission counselor设置)这个现象产生的原因,内在逻辑,我在“水哥谈留学视频”中做了详细说明,篇幅所限不做展开。(需要的在视频网站能检索到)在这里概括来说,留学中介和留学咨询适合于不同的对象。留学中介,以代理为特征,盈利点为学生的服务费和学校给的招生返佣(后者更大头,所以有中介敢喊令中介费),适合申请难度相对小的学校,以澳洲,新西兰和英国非G5之外的大学(英国G5为牛津、剑桥、帝国理工、伦敦政治经济学院和伦敦大学学院5所世界顶级大学)为代表,申请只要硬件达标就基本能确保入学的竞争相对小的大学。
 
留学咨询则以咨询为主,申请目标主要是以美国前100为代表的,竞争激烈,不需要中介代理招生的大学。留学机构的咨询师通过经验指导学生申请,帮助学生在同样的硬件条件下,通过有效的申请策略(科学的选校和个性化的文书等方式)帮助争取更好的录取结果,机构赢利点只有学生的咨询费(因为目标大学不会和任何一家机构建立代理招生,事实上这些大学反对学生找机构代理申请)。
 
所以对于学生和家长来说,首先在服务模式上一定要选对。如果适合中介模式的,找了咨询模式会觉得:为什么我交了钱还要做这么多事情。而适合咨询模式的找了中介模式,就很有可能不但得不到有效的帮助,还有可能被耽误。两者具体差异可参见下表:
 
留学中介与留学咨询对比表
 
留学中介
 
留学咨询
 
目标学校
 
美国200名后或社区大学,英国非G5,加拿大20以后和社区大学,澳洲,新西兰等
 
美国top100,英国G5,加拿大top20,新加坡的NUS和NTU,香港特区的港大、港科、港中文等
 
业务划分
 
以国家划分业务,侧重本国申请流程的完成
 
专业划分业务,侧重对应专业申请技巧的研究
 
盈利模式
 
中介费+合作学校的佣金
 
客户的咨询费
 
客户参与
 
交钱后不需要参与服务过程,直接就可拿到录取结果
 
需要紧密参与整个选校和文书写作过程
 
服务核心
 
与国外院校建立合作关系,吸引学生签约
 
根据对客户背景优劣势的分析选择出适合客户的学校,并完成最适合客户的申请文书
 
不足之处
 
中介费+佣金的盈利模式决定了中介与客户之间存在先天性利益冲突,中介和顾问更愿意推荐返佣高的学校。
 
新诞生的服务类型,培养一名合格咨询师至少需要2个完整申请季,而市场的巨大需求导致咨询师队伍中有滥竽充数的情况
 
注:摘自《你也能去美国留学
 
须说明的是,由于英语系国家占据中国留学服务主体,竞争更激烈,所以人群和服务模式已经可以细分。但是对于非英语国家,比如法国,德国之类的,机构并没有进化成两种差异明显的模式,基本只有留学中介一种模式。
 
2. 大机构还是小机构——如何根据自己的需求选择
 
要选对顾问,大留学机构和小留学机构的选择也是一个纠结的问题。大机构有资源和体系优势,可以快速选拔和培养好顾问。但是由于行业发展的阶段性问题,机构的利益分配模式不完善,导致大机构的顾问、咨询师流动率很高。很多有经验的顾问在大机构中并没有得到充分的认可和回报,所以不少有能力的顾问、咨询师选择自己出来单干,凭借服务质量,口碑和大机构竞争。(随着互联网的普及,小机构对大机构的威胁越来越大)
 
大小机构优劣对比表
 
大机构
 
小机构
 
 
资源多,案例多,顾问、咨询师成长快;有团队,出现疑难case时,有团队可以头脑风暴;有质量监管体系;公司稳定不会轻易出现倒闭风险
 
由大公司技术骨干创立,在其擅长细分领域的水平超过大公司的平均水平;成本低,所以性价比高;对口碑质量极其重视,会得到比大公司更高的关注度
 
 
员工多,流动率高,水平参差不齐,遇到低水平顾问、咨询师的几率大;性价比不高,同样价格在小机构可以获得更高水平老师的服务
 
创始人技术出身多在市场,销售环节缺乏经验,容易导致管理不善,有倒闭风险;没有品牌积累和市场投放,难以接触到用户;筛选成本高
 
适合人群
 
没有时间或能力做功课进行产品对比;追求低风险平均水平回报即可
 
高认知,有一定鉴别能力,希望全程参与、把握申请;追求高于平均水平的回报
 
3. 机构专长——减少质量出现概率的要点
 
术业有专攻,笔者虽然从事了10年高端留学咨询工作,虽然理工文商本都做过成功案例,但最擅长的还是理工科申请,文科商科艺术等方向的申请同和创的这些方向的老师比是有差距的。所以选顾问一定要选其擅长领域才能获得最好的效果。
 
点评同行,由于利益相关,难以做到公正,也容易引起不必要的误会,所以在这里笔者无法一一评述。但是大家可以通过一些方式去做分析,能基本确保不出大的问题:
 
1) 宣传的案例
 
虽然各个机构宣传的案例有些水分,但是认真观察,从比例上还是能够看出一个机构擅长的领域的。
 
2) 官网的介绍
 
一个专业的机构,对其官网是极其重视的,所以家长和学生可以认真对比其介绍,斟酌其用词,也可以有些收获。
 
3) 网络的评论
 
现在无论是同行,还是网友,对各个机构做的分析评论是不少的,通过一些信息的搜集整理,加上前面两部分工作,是可以获得一些有效信息的。这里笔者个人比较推荐知乎这种高质量平台(目前此社区内整体人群素质很高,水军在里面不太容易存活),强烈不建议使用百度,虽然后者是中国互联网第一入口,但其公正性客观性值实在不敢认同。
 
4. 考察顾问——最后一关
 
通过前三步,基本可以筛掉大多数机构了,最后各位可以将待选的名单列出来,一一和对方的顾问沟通,做最后的筛选和确认。这里几个要点是:
 
1) 见到真正给自己服务的老师
 
前面提到,现在各位家长和学生在咨询的时候,最初能遇到的基本都是销售,这个现象在高端申请领域尤为明显。销售和服务是两个侧重点,需要的素质其实不同,不专业的销售,机构很难专业,但专业的销售其机构不见得就专业。因此一定要见到真正为自己服务的老师,这是最能判断顾问水平的方式。
 
只不过,需要注意的是,出于管理效率的考虑,这个工作应该是最后的确认,而不是一开始就要求见最后的老师。就像笔者自己的公司,为了确保员工的工作效率,也需要家长和学生基本了解、认同我们的服务流程,理念后,确认咨询师是否专业的环节,才让学生见咨询师。
 
2) 提前准备好几个问题
 
绝对不打无准备之仗。要确认自己的老师是否专业,最可行的办法就是提前准备一些自己最关心,而且最好是有一定争议的话题,同时问不同机构的老师,这样就能对比出谁解释得更透彻,更专业。例如,GPA到底重要不重要,有多重要?学校出身对申请究竟是什么样的影响?硕士套磁究竟有没有意义?这些问题,笔者在自己的博客,知乎中做了比较深入的分析,大家可以去看一下,这样对比就能感觉出差异。大家还可以问问对方,对自己的申请case而言,对方认为最重要的工作在哪儿,理由是什么?这是最能考察一个老师专业水准,洞察力和经验的问题。只是这里需要强调的是,大家要认真听对方背后的分析过程、分析逻辑,而不是只听结论。
 
3) 从气场、对自己case的专业度、责任心几个层面考察
 
这个比较重要,但是又比较难。笔者建议这个时候,一定是要家长和学生一起出面会好一些。因为家长的社会阅历比学生更丰富一些,对人的感觉会比学生更准一些。一个有经验的老师,会有很强的自信,这种自信是建立在实力基础上的,比较容易感觉到。
 
在考察老师对自己申请case的专业程度问题时,有个小技巧,就是注意听对方在介绍的时候会不会很自然的引用一些案例来作介绍说明。因为你直接问是否有相关案例,对方会有戒备,只要训练过的老师,你可能难以听出真假。无意间的引用才是最真实的。
 
责任心这个比较难把握,比较可行的办法就是确定机构后,和销售建立良好的关心,通过情感牌让销售为自己提供建议,因为他们在公司内部,对咨询师的实际情况比较了解,同时他们也不希望自己签的学生服务出现问题,因此只要和销售建立良好的沟通,在力所能及范围内,销售基本会帮忙。
 
留学顾问选择关乎一个家庭的幸福,笔者非常能理解家长的纠结和渴望,但能力所限,难以通过三千多字讲透。在“水哥谈留学”视频,我的新浪博客中也有些讨论,大家如需要可以自行阅读。祝各位同学留学之路一切顺利~
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