留学顾问咨询4步曲

首先自我介绍
 
此处省略一句话……
 
咨询:【1:您好,我是###(负责美国-如果已知国家)的咨询顾问;
 
(简单的做个自我介绍吧!——如果是学生自己咨询的话我会这么去问,去挖掘一些学生的基础信息)】
 
第一步:
 
清楚客户全面信息:
 
1, 基础情况
 
现在工作情况(已经工作学生),工作职责/内容,工作年限,所在公司
 
教育背景:毕业学校,所学习专业,GPA怎么样,成绩怎么样(注意:1)是否为专升本,有没有学位证;2)高中学生是在高职院,重点高中,普通高中——主要判定学生学习能力,是否能顺利攻读下课程)
 
英语水平(主要判定达到目标分数所需要的时间)
 
2, 专业与地域方面
 
了解清楚学生或者家长所倾向的专业范围(需了解国家的行业情况,了解国家各院校的本学科专业的情况)
 
学生倾向去的地域(需介绍地域特色,这个地域的好处,就业程度,行业发展)
 
咨询:【由1的问题就大概知道学生信息了,如果是家长待为咨询的话。就需要与家长沟通,了解孩子的具体情况;
 
了解申请专业,申请国家(先问专业与国家的原因是给自己一个思考的时间);
 
话术:“好的,我清楚了;那我先了解下现在你的具体情况吧。”——转回主线上去了解学生。
 
研究生申请:1)已经工作学生——所在公司,工作职责/岗位,工作年限(应届生-实习经历),原来所在学校与专业,当时的GPA,是否为专升本,是否有学位证。接下来询问学生的英语水平(所有学生情况都需要记入,这样方便后期的学校推荐,英语成绩记入则为目标分数做学习规划)。2)应届生——所在学校,所学专业,GPA,英语水平,实习经历。
 
本科申请:1)高中生——所在高中,各学科成绩(平均成绩,判断学生能力),英语能力;2)大学转学——所在学校,平均GPA,英语能力;
 
得知上述信息后大概心中就有数学生能申请到的学校了。话术:“那你有没有想去的学校或者城市呢?” 主要再次确认学生的意向,便再推荐学校与专业。
 
注:若学生申请专业与现工作,或者本科背景不服;需考虑学生是否能够申请这个专业,用什么方式能达到学生要求;有事需要给到学生建议。】
 
第二步:
 
学院专业与申请
 
了解清楚好学生基础情况后,得开始聊学校了。推荐学校是专业活,知识够专业才能抓住学生的心。不仅对学校以及专业排名有了解,也需对具体专业的课程也需要有一定的掌握。
 
(掌握每个国家院校的具体资料,以及此国家各地区于专业相关的特有产业)
 
注意:重点熟悉院校与专业——专业知识必须掌握(有时可借助工具)。
 
谈学校讲专业问题上应该有条理的介绍,下面是我通常采用的介绍步骤。
 
1) 国家留学优势介绍;——每个国家都有自己的优势,可根据优势切入谈学校
 
2) 学制介绍,每个国家都有不同的学制;像英联邦国家的英国,澳大利亚,新西兰,加拿大。虽然都属于英联邦国家,但是各国家学制上都有所不同。下方我会举例介绍。(包括申请时间,学期时间,留学年龄限制,是否承认高考,以及双录取和是否有本科预科/硕士预科)
 
3) 录取与申请介绍;了解学生的基础情况后便需要判断学生适合去哪些学校,给到学生初步的留学方案,告诉学生入学所需要达到的语言成绩,以及目前应该做哪些事情。(最下方我将会总结各步骤的话术,以及一个模拟咨询)
 
4) 材料准备;所谓材料准备便是根据学生具体情况让学生准备申请更有力的申请材料,这个是在咨询时必须告诉学生的(这样更能突显你的优势)。如:学校排名,学生排名,学生所在班级排名,学生所获得的荣誉,以及学生参加过比较大型的活动。
 
咨询:【国家优势,学期制度需要比较熟悉。到介绍学校与专业这一步就是体现顾问专业的时候了,当然你可以借助工具最直观给予学生信息(学校信息),那平时资料总结就非常有必要了。最后便是向客户介绍所需要的材料了。】
 
第三步:
 
宏观知识
 
此类知识(在专业知识达到一定水平情况下)能最大程度的提高签约率,当你对一个国家,一个地区的人文,地理了解足够透彻后。也能延长你和学生谈话时间,以及延伸更多的内容。对于学生有更多的引导性,学生也对你有了更多的信赖。
 
宏观知识主要针对学生谈完专业后,学生或者家长问到的问题。这些问题只是国外的一些常识,比如:去那些的饮食,生活习惯,交通;毕业之后去找工作实习,就业问题;更者会有飞机航行时间,人口问题。这些细节在家长眼里也将会影响顾问的专业度。
 
咨询:【介绍完学校后便会问到家长是否还有问题。宏观知识就可能会用上了;这些知识则需要在工作之余去一些国外新闻上了解,以及一些论坛书籍了解;这也体现了顾问的人文素养与对社会各行业的关注度了。若在这方面突出也是非常大的优势加分项,也是为什么很多归国从事留学行业人员会更有优势些。】
 
第四步:
 
谈优势,讲服务
 
服务,谈的是我们讲会为学生提供哪些服务。比如:顾问所做的学校方案、规划,申请几所学校,申请几个专业,公司的文书服务,后期的机票预订,接机安排,住宿安排等服务等。
 
讲自己所处机构的优势,与其他机构对比们好的地方(主要针对学生也咨询了其他机构的情况)。
 
咨询:【这是让学生签约最重要的一环,第一:把公司的服务内容与你将会做的事情向学生或者家长阐述;第二:把优势讲清楚(个人优势和公司优势);
 
小技巧:可以再谈一些学生背景挖掘方面的信息,怎么样提升学生的申请录取率】
 
注:家长个性各有不同,所以谈话方式需要根据家长变化而变化!
 
做最有良心,最敢说实话的留学行业从业人员!
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